滞留分析とは？金融業界で売掛金回収率を劇的に改善するプロの手法と活用ポイント

滞留分析の基礎と実務：債権回収・与信管理を強化するエイジングの考え方

「売掛金の回収が遅れていて不安」「取引先の遅延が増えている気がするけれど、どこから手を付ければ良いの？」——そんなお悩みに、現場で即効性のある答えをくれるのが「滞留分析」です。ファクタリング、銀行・ノンバンク、リース・割賦、BtoB事業の請求管理など、金融・与信の現場で毎日のように使われる基本手法ですが、ポイントを押さえれば初心者でも今日から使いこなせます。本記事では、滞留分析の意味から実務の使い方、指標の見方、よくある落とし穴まで、やさしく丁寧に解説します。

業界ワード（滞留分析）

定義

滞留分析とは、売掛金や貸付金などの債権を「入金期限に対する日数（滞留日数）」ごとに区分し、どの程度遅延・滞留しているかを可視化する手法です。一般的には「0–30日、31–60日、61–90日、91日以上」などの期間バケットに残高を集計し、割合や推移を観察します。これにより、回収優先順位の決定、与信限度の見直し、引当の根拠づけ、ファクタリング手数料や買取可否の判断などにつなげます。

滞留分析が重要な理由

滞留分析は単なる一覧表ではありません。キャッシュフローと信用リスクの「早期警報装置」として機能します。

• 回収の優先順位づけ：遅延が深い先・金額が大きい先に集中対応できます。
• 与信管理の強化：延滞傾向が続く取引先の限度見直しや取引条件の改定に直結します。
• 資金繰りの精度向上：入金予測の実現性を高め、短期資金調達の要否判断を支援します。
• ファクタリングの審査材料：買手の支払い習慣や回収可能性を定量化できます。
• 引当や内部統制の根拠：会計上の貸倒引当や内部監査で説明可能性を高めます。
• KPI管理：90日超滞留比率、DSO、CEIなどの指標で改善効果を測定できます。

現場での使い方

言い回し・別称

現場では、次のような言い回しがよく使われます。

• 「月次のエイジング更新しました」「滞留表、最新を回してください」
• 「90プラス（90+）の比率が上がっている」「ロールしている（浅い滞留から深い滞留へ移行）」
• 「この先のバケットを手当て（引当・回収アクション）する」「バケット設計を変える」

使用例（3つ）

• 売掛管理：営業会議で「A社の61–90日滞留が前月比+15%。回収条件を『月末締翌月末』から『月末締翌月15日』に短縮提案、部分前払の合意を打診」
• ファクタリング審査：「買手B社のエイジングを見ると90+が売掛残高の12%。ノンリコースは不可、リコース前提で手数料0.5ポイント上乗せ」
• 銀行の延滞モニタリング：「消費性ローンの31–60日延滞率が新規ビンテージで悪化。審査スコアの閾値を引き上げ、早期督促のSMSを導入」

使う場面・工程

• 新規与信の事前審査：取引先の支払い習慣を分析し、限度枠やサイトを設計
• 月次締め・回収会議：部門別・顧客別の滞留推移をチェックし、回収アクションを決定
• 決算・引当：滞留の深さに応じて貸倒見積りや開示資料を作成
• ファクタリング契約：買取率、償還請求権（リコース）の有無、買戻し条項の判断材料
• 取引停止・条件変更：一定以上の滞留で出荷停止・現金先払いへ変更

関連語

• DSO（売上債権回転日数）、CEI（回収効率指数）
• ロール率（Roll Rate）、ビンテージ分析（Vintage Analysis）
• バケット（Bucket）、エイジングスケジュール（Aging Schedule）
• 引当（貸倒引当金）、早期警戒、与信限度、回収率
• ノンリコース／リコース、買戻し条項、遅延損害金

滞留分析のやり方（手順）

• 1. データを集める：顧客ID、請求番号、発生日、請求金額、入金期限（支払サイト）、入金日、入金額、残高、相殺・返品・値引情報、担当者など。
• 2. 基準日を決める：月末や週末など、分析のスナップショット日を固定。基準日が変わると比較できません。
• 3. 滞留日数を計算：滞留日数＝max(0, 基準日 − 期限日)。締日ベースか請求日ベースか、社内ルールを明文化します。
• 4. バケットを設計：0–30、31–60、61–90、91–120、121+など。商慣習（例：建設、医療、流通）に合わせてカスタマイズ。
• 5. 集計・可視化：顧客別、部門別、地域別にピボット集計。残高と構成比、前月差、トレンドを表示。
• 6. 指標化：90+比率、DSO、CEI、ロール率を算出。社内KPIと閾値を設定。
• 7. 原因分析：回収プロセス（請求・検収・伝票不備）、顧客与信、請求条件、内部承認の遅れなど、定性情報と突き合わせ。
• 8. アクション・フォロー：督促計画、条件見直し、与信限度調整、回収代行・法的手続き検討まで落とし込む。翌月に効果検証。

バケット設計のコツと代表例

分析の精度はバケット設計に左右されます。業界・サイトの長さに応じて区切りを調整しましょう。

• 標準例：0–30／31–60／61–90／91–120／121+
• 長期サイトの例（建設・官公庁）：0–60／61–120／121–180／181+
• 短期サイトの例（EC・小売卸）：0–15／16–30／31–45／46–60／61+
• 基準の揃え方：請求日基準か検収日基準か、期日（Due Date）をどこで定義するかを統一。
• 税抜・税込の一致：集計は税抜で行い、税調整は別管理にすると比較が安定します。

指標と読み解き方

代表的KPI

• 90日超滞留比率（90+ Ratio）：90日超の残高／総売掛金。慢性的な延滞が一目で分かります。
• DSO（Days Sales Outstanding）：売上債権回転日数。おおまかに「回収に何日かかっているか」を示す指標。
• CEI（Collection Effectiveness Index）：予定入金に対して実際に回収できた割合。短期の回収効率を測るのに有効。
• ロール率（Roll Rate）：例えば31–60日滞留が次月61–90日に移行した割合。悪化のスピードを測定。
• 新規発生延滞率：当月新規売上のうち、翌月末時点で滞留した割合。営業・審査の直近品質を表します。

アラートの目安（考え方）

業界・商習慣で適正水準は異なるため、同業比較と自社トレンドを二軸で判断します。次のような動きは要注意です。

• 90+比率が2–3カ月連続で上昇
• ロール率が上がり、浅い滞留（31–60）が減らずに深い滞留（91+）へ流れ込む
• 新規発生延滞率の悪化（審査・契約・請求のどこかに構造的な問題）
• 特定セグメント（特定業界・地域・販売チャネル）に偏った悪化

ファクタリングにおける活用

ファクタリングでは、滞留分析は「買取率・手数料・契約条件」を決める重要資料です。買手の支払行動が安定していれば、買取率は上がり、手数料も低くなりやすい一方、90+が多いとノンリコース（償還請求権なし）は難しくなります。

• 買手の信用力評価：滞留分布と推移から支払習慣を定量化
• 買取条件：90+が一定水準超過なら対象外、またはリコース限定で買取
• 手数料設定：ロール率や回収率に応じてスプレッドを調整
• 契約条項：遅延拡大時の追加担保、買戻しトリガー、レポーティング頻度の設定

審査担当が見るチェックポイント

• 過去6–12カ月のバケット推移（季節性と構造変化の切り分け）
• 顧客上位10社の滞留状況（集中リスク）
• 請求・検収・支払サイトの一致状況（プロセス不整合）
• クレームや返品起因の滞留比率（商流の質）

事業者側の改善アクション

• 支払サイト短縮交渉、早期支払割引（2/10 net 30等の実質割引）
• 請求・検収プロセスの標準化（必要書類の先出し、電子請求化）
• 与信限度と出荷ルールの連動（滞留閾値で自動アラート）
• 大口先の週次レビューと役職者同席の回収コール

銀行・貸金業での滞留分析（ローン延滞）

ローンの世界では「延滞分析」と呼ぶことが多く、債権のステータス管理はさらに厳格です。個別ローンの延滞日数に応じて、リマインド、督促、リスケ、回収部門移管といったアクションが段階的に進みます。

• 延滞区分の例：0–30／31–60／61–90／90+（90日超は要管理・破綻懸念のシグナル）
• ロールフォワード表：各バケットが翌月どう移動したかを行列で管理
• ビンテージ分析：同じ貸出月（オリジネーション月）の延滞率推移を比較
• カバレッジ：延滞残高に対する引当・担保評価の充足度

データ作成の実務（Excelや基幹システムでのポイント）

• 必須項目：顧客ID、請求番号、取引日、期限日、残高、入金日、入金額、差額理由（返品・値引・相殺）、担当部署
• 消込ルールを統一：先入先出（FIFO）か、明細指定か。混在は分析を歪めます。
• 営業カレンダー対応：土日祝で期限が延びる契約はルール化し、滞留日数計算に反映
• 締日と計上日の整合：伝票計上の遅延は「見かけの改善／悪化」を生むため、締め処理の締切を厳格化
• ピボットの軸は「顧客×バケット×月度」が定番。比較用に前月・前年同月も持つ

よくある落とし穴と対策

• 部分入金の扱いミス：一部入金があっても全額を深いバケットに残してしまうと過大計上。明細レベルで残高ベースに。
• 相殺・返品未登録：与信悪化と勘違いしやすい。インボイス別に紐付け、承認ワークフローで即時計上。
• 請求条件の誤解：検収日・検収書の有無で期日が変わる商流は多い。契約と実務の差を棚卸し。
• 季節性の読み違い：繁忙期・閑散期や決算期特有の遅延。前年同月比の視点を必ず併用。
• 顧客マスター不備：同一法人が複数コードに分散し、リスク把握が遅れる。グルーピングを標準化。

具体的な改善ストーリー（例）

• 卸売A社：90+比率が15%→8%に。電子請求導入と検収書の先出し、週次回収会議の定着で督促の初動を10日短縮。
• 建設B社：長期サイトが常態化。案件別の検収遅延を可視化し、受注時に支払サイトを案件タイプごとに標準契約化。121+の偏重を解消。
• SaaS C社：サブスクの未収が増加。自動決済失敗の再課金リトライを3回→6回に、失敗翌日のメール・SMS自動リマインドで31–60日滞留を半減。

短期間で効果を出すためのチェックリスト

• 基準日と滞留計算ルールを文書化し、毎月固定
• バケット設計を業界慣行に合わせて再定義
• 上位20社のエイジング個票を作成し、担当とアクションを紐付け
• 「新規発生延滞率」をKPIに追加し、審査・営業の質を定点観測
• ファクタリング活用時は、買手別の滞留傾向を審査へ共有

簡易テンプレの考え方（自作する場合）

Excelで最小限の滞留表を作るなら、以下の列を用意します。「顧客」「請求番号」「期限日」「残高」「滞留日数」「バケット」。ピボットで「顧客×バケット×合計残高」と「構成比」を出し、スパークラインで前月比のトレンドを添えれば、現場会議ですぐ使えるレベルになります。

FAQ

Q1. 滞留分析は月次で十分？週次のほうが良い？

リスクが高いセグメントや繁忙期は週次、通常は月次がおすすめです。90+が上昇傾向なら暫定的に週次へ切り替え、改善後に月次へ戻す運用が現実的です。

Q2. バケットはなぜ「30日刻み」が多いの？

BtoBの支払サイトが月次サイクルであることが多く、実務上の意思決定と相性が良いからです。とはいえ、商慣行に合わせて15日刻み・60日刻みにするなど調整は問題ありません。

Q3. DSOと滞留分析、どちらを重視すべき？

DSOは全体速度の把握に便利、滞留分析は「どこが詰まっているか」の特定に有効です。両輪で使うのが最適です。

Q4. ファクタリングの審査で一番見られる点は？

90+比率とロール率、そして顧客上位の集中状況です。遅延の深さ・広がり・偏りが、買取条件と手数料に直結します。

Q5. 延滞が多いが売上成長中。対策は？

「成長による一時的なオペレーション遅延」か「取引先の質の低下」かを切り分けます。新規発生延滞率と上位顧客の個票レビュー、請求・検収プロセスのボトルネック解消を同時に進めます。

まとめ：滞留分析は「早く、深く、行動に結びつける」

滞留分析は、売掛金や貸付金の回収可能性を確かめ、キャッシュフローを守るための最短ルートです。ポイントは「基準日とルールの固定」「バケット設計の最適化」「KPI化とアクションの連動」。ファクタリングや銀行・貸金業の現場では、90+やロール率の悪化を見逃さず、迅速に対策へ落とし込めるかが勝敗を分けます。今日からまず、最新の滞留表を用意し、上位先の個票レビューとアクション設定を始めてみてください。数字は正直です。正しく見れば、確実に回収率は上がります。

この記事の監修者

平松 樹 （ひらまつ いつき）

資金調達アドバイザー／元メガバンク法人営業・審査担当

金融実務20年以上。メガバンクで法人融資・審査・再生支援を担当後、独立。中小企業の資金繰り改善に特化し、請求書買取（ファクタリング）・ABL・リスケ・補助金活用まで一気通貫で支援。建設・運送・IT・医療など500社超の案件を伴走し、累計支援額は数十億円規模。入金サイト長期化や赤字決算・債務超過局面でも、債権譲渡禁止特約や民法改正（債権法）への実務対応、与信・反社/不当条項チェック、適正手数料レンジの見立てまで具体策を提示。安全性・適法性・スピードのバランスを重視し、「即日資金化」と「継続的な資金繰り安定」の両立を設計するのが強み。

所属：ファクタリングナビ