案件棚卸とは？ファクタリング業界で失敗しないための具体的な手順と注意点を徹底解説

ファクタリング現場で使う「案件棚卸」をやさしく解説—意味・手順・チェックリストまで

「案件棚卸ってよく聞くけれど、具体的に何をやればいいの？」そんな不安やモヤモヤを抱えて検索された方へ。この記事では、ファクタリングや銀行・貸金業などの金融実務で日常的に使われる現場ワード「案件棚卸」を、初心者の方にもわかりやすく整理して解説します。言い回しや実務フロー、チェックリスト、関連する法令や注意点まで、これさえ読めば実務で迷わない実用的な内容にまとめました。

業界ワード（案件棚卸）

定義

「案件棚卸」とは、営業・審査・オペレーションが保有する見込み案件や審査中・契約待ち・実行直前などの全案件を一覧化し、最新の進捗・必要書類の整備状況・リスク（信用、法務、コンプラ）・収益性・優先度を体系的に見直す業務を指します。いわば「案件という在庫の棚卸し」。重複・陳腐化・滞留・ダブルカウントをなくし、実行確度の高い案件にリソースを集中し、リスクや抜け漏れを事前に潰すための定期的な点検活動です。ファクタリングでは、債権の特定や反社・AMLチェック、二重譲渡リスクや登記の有無まで含めて一体的に洗い直すのが特徴です。

現場での使い方

言い回し・別称

• 案件の棚卸／パイプライン棚卸／パイプ棚卸
• 案件洗い出し／案件精査／案件整理
• ディールインベントリー／パイプラインレビュー

使用例（3つ）

• 「月末のパイプ棚卸で、書類未完了の案件を一掃しよう」
• 「二重譲渡の懸念があるので、審査中案件を棚卸して債権の特定を再確認してください」
• 「四半期レビュー前に案件棚卸を実施し、期待粗利と確度を更新してください」

使う場面・工程

• 月次・四半期の営業会議前、または与信会議、コンプラ会議の前後
• 資金繰りやキャッシュ・アロケーション（当月の実行見込みを見極める）
• 審査・契約・登記・振込などクロージング工程のボトルネック特定
• 監査・検査前のドキュメント整備、法令順守点検

関連語

• 与信審査／デューデリジェンス（DD）／モニタリング
• KYC・AML・反社チェック（スクリーニング）
• ポートフォリオ管理／案件確度（A/B/C 等）／期待粗利
• 債権譲渡登記／二者間・三者間ファクタリング／二重譲渡リスク

なぜ重要？—ファクタリングの文脈での意味合い

ファクタリングのリスクは「時間経過」とともに増えます。債権の内容が変わる、支払企業の信用状況が悪化する、他社に先に譲渡される、必要書類の期限や内容が古くなる—こうした事象は放置ほど危険です。案件棚卸は、滞留・重複・誤記・書類不備・コンプラ未完・収益性の誤算を早期に可視化し、損失やトラブルを回避します。さらに、歩留まり（受注率）の向上やキャッシュフロー予測の精度改善にも直結。現場にとっては「攻め（売上最大化）」と「守り（リスク最小化）」の両輪を整える基本動作です。

実務フロー（手順）

1. データ収集と統合

CRMやSFA、スプレッドシートから全案件を抽出。重複IDの解消、最新担当者・ステータスの一本化を行います。営業メモと審査システムの情報が分断されがちなので、まず統合が肝心です。

2. ステータス定義の再確認

例：新規相談／書類回収中／審査中（反社・KYC完了/未完了）／条件提示済／契約待ち／登記手配中／実行待ち／保留／失注。チーム全員で定義を共有し、グレーをなくします。

3. 必要書類・実体の整備

• 債権の特定：取引基本契約、発注書・請求書・検収、債務者（支払企業）情報
• KYC・反社：本人確認、実質的支配者、スクリーニング結果
• 審査：財務・入金実績、商流の妥当性、集中リスク
• 登記（必要な場合）：債権譲渡登記の要否とスケジュール

4. リスク・収益の見直し

与信グレード、確度（例：A=80％以上、B=50〜80％、C=50％未満）、期待粗利、滞留日数、重複・二重譲渡の懸念などを更新。収益が薄いのに手間がかかる案件は優先度を下げます。

5. ボトルネック解消プラン

「誰が・いつまでに・何を」やるかを明確化。例：支払企業への債権確認レター送付、登記着手、追加書類依頼、反社再照合、条件再提示、失注判断とクローズ。

6. 経営・関係部署への共有

実行見込み金額、必要資金、KPI（後述）をダッシュボードで共有。各部が同じ「最新の一枚絵」を見て動ける状態を作ります。

案件棚卸チェックリスト（ファクタリング）

• 案件の重複・担当者不在案件はないか
• 債権の特定（相手先、金額、期日、根拠書類）が明確か
• KYC・反社スクリーニングは最新か（名前・法人番号の表記揺れも統一）
• 支払企業の信用状況は最新化されているか（帝国データ等の更新日）
• 商流に不自然な点はないか（循環取引、二重計上の疑い）
• 登記の要否判断は妥当か。要の場合、具体的な日程は入っているか
• 書類の不足・期限切れはないか（見積・発注・検収・請求・契約）
• 確度と期待粗利は最新か（算出ロジックの一貫性）
• 滞留日数が閾値超過の案件に対策があるか
• 失注理由は分類され再発防止に活かされているか

KPI・可視化のポイント

• 案件更新率（直近30日でステータス更新された案件の割合）
• 必要書類完備率／KYC完了率／反社照合完了率
• 平均審査日数・登記着手までの日数・実行までのリードタイム
• 滞留件数・滞留日数中央値／閾値超過件数
• 期待粗利合計・確度A案件の比率・失注率・失注理由トップ3
• 二重譲渡懸念フラグ件数・支払企業集中度（トップ5比率）

ダッシュボード化（例：CRMやBIツール）して「毎週同じ指標」を見ることで、仮説とアクションが回り始めます。

法令・コンプライアンスの観点（日本）

一般に「買取型ファクタリング」は貸付ではなく売買に当たるため、貸金業法の直接適用はありません。ただし、個人情報保護法、犯罪による収益の移転防止に関する法律（本人確認・取引時確認）、民法（債権譲渡）、動産・債権譲渡登記制度、反社会的勢力の排除に関する各種ガイドライン等、守るべき枠組みは多岐にわたります。銀行・貸金業の場合は、銀行法や貸金業法、当局ガイドライン、社内規程に基づく審査・管理が前提です。案件棚卸では、これらの遵守状況（KYC/AML、登記、同意の取得、社内稟議の有効期限など）を「証跡ベース」で確認することが重要です。

銀行・貸金業・為替での使い方の違い

銀行・貸金業

融資パイプラインの棚卸は、与信枠・担保設定・稟議期限・金利条件・コベナンツ・実行スケジュールの見直しが中心。期末に向けた計画達成や自己査定・引当の観点とも結びつきます。

為替（外国為替・内国為替）

法人の為替取引では、予約（フォワード）のロール状況、必要なKYC・適合性確認、限度額・担保、約定書類の収集進捗などを棚卸。事務面では未決済の為替オペ、承認待ちの指図、本人確認未完了の案件洗いに使われます。

ファクタリング

債権の実在性・譲渡制限の有無・債務者の承諾（または登記）・支払サイトの整合性・二重譲渡対策が要点。営業・審査・登記・送金の各ラインでの「ハンドオフの抜け」を潰す運用設計が鍵です。

ツールとテンプレート

よく使われるツールは、SalesforceやHubSpotなどのCRM、kintone等の業務アプリ、スプレッドシート、BI（Looker、Power BI など）、反社スクリーニングサービス、登記の進捗管理表など。導入済みツールがなくても、最低限以下の項目を1枚にまとめましょう。

テンプレート項目例

• 案件ID／担当／相手先（債権者・債務者）／金額／支払期日／商流要約
• ステータス／確度／期待粗利／滞留日数
• 必要書類の完備状況（KYC、反社、契約、請求・検収、同意・登記）
• リスクメモ（譲渡制限、集中、二重譲渡懸念、期限切れ）
• 次アクション（担当・期限・完了条件）

よくある失敗と回避策

• 失敗：案件の二重カウントで実行見込みが過大
  
  回避：ユニークIDの付与、重複チェックの定例化
• 失敗：書類期限切れ（登記・稟議・KYC）が発覚し、再回収でリードタイム延長
  
  回避：期限アラートと週次の棚卸で未完了を先出し
• 失敗：商流の不自然さを見落とし、後で債権の実在性に疑義
  
  回避：検収・入金実績の照合をチェックリストに必ず入れる
• 失敗：反社・AMLの再照合が抜け、承認が無効化
  
  回避：再照合のトリガー（一定日数経過、属性変更）を規程化
• 失敗：高手間・低収益案件に工数を奪われる
  
  回避：確度×粗利のマトリクスで優先順位を明確化

ケーススタディ（簡易例）

あるファクタリング会社A社では、案件更新が担当者任せで、実行見込みの月次予測が外れがちでした。月2回の案件棚卸を導入し、確度と必要書類完備率をKPI化、滞留14日超を自動アラート。結果、3カ月で実行までの平均日数が25％短縮、確度A案件比率が1.5倍、失注の主因だった「書類不備」が半減しました。ポイントは「定義の統一」「証跡の整備」「見える化」の3点です。

実務で使える進め方（週次30分の軽量運用）

• 月：新規追加と重複チェック、KPI更新（担当各5分）
• 水：滞留・期限切れアラートの対処（各5分）
• 金：確度見直しと次週アクション設定（各5分）

月末は拡大版で30〜60分、登記・送金のボトルネックを部署横断で解消。会議は「数字と証跡」で短時間・高密度に回しましょう。

初心者が最初に押さえるコツ

• ステータスの定義表をチームで共有し、例外を作らない
• 「債権の特定」と「KYC/反社」は別物。両方チェックする
• 確度の基準は定量化（例：書類完備＋承諾取得＝A など）
• 滞留閾値（例：10日）を決め、越えたら原因と対策を必ず記録
• 失注理由は必ず選択肢＋自由記述で再発防止に活かす

よくある誤解

• 「案件棚卸＝営業の仕事だけ」：審査・法務・オペも当事者。部署横断で初めて効果が出ます。
• 「一度きれいにすれば終わり」：案件は生もの。週次・月次での反復が前提です。
• 「細かい管理は売上を下げる」：優先順位が明確になり、むしろ実行率とスピードが上がります。

ミニFAQ

Q. どれくらいの頻度でやるべき？

A. 最低でも月1回。実務では週次で軽く、月末に重めの棚卸が有効です。

Q. 誰が責任者？

A. 営業Mgrが旗振り、審査・オペ・法務が分担。最終は部門長（与信責任者）が承認する体制が多いです。

Q. 英語では何と言う？

A. deal inventory、pipeline review、pipeline cleanup などが使われます。

Q. どんなツールが必須？

A. 既存のCRMやスプレッドシートで十分開始可能。ダッシュボードは段階的に整備しましょう。

Q. 監査や検査に効きますか？

A. はい。証跡（更新履歴、書類、承認記録）を体系化しておくと、短時間で対応できます。

まとめ—今日から始める小さな一歩

案件棚卸は、単なる「一覧作り」ではなく、リスクと収益のバランスを整えるための現場の基本動作です。まずは「統一されたステータス定義」「必要書類の完備率」「滞留アラート」の3点から小さく始めてみてください。習慣化できれば、実行率は上がり、トラブルは減り、チームの手触り感が確実に変わります。迷ったときは、この記事の手順とチェックリストに立ち返れば大丈夫。明日の会議前の30分から、実務は改善できます。

この記事の監修者

平松 樹 （ひらまつ いつき）

資金調達アドバイザー／元メガバンク法人営業・審査担当

金融実務20年以上。メガバンクで法人融資・審査・再生支援を担当後、独立。中小企業の資金繰り改善に特化し、請求書買取（ファクタリング）・ABL・リスケ・補助金活用まで一気通貫で支援。建設・運送・IT・医療など500社超の案件を伴走し、累計支援額は数十億円規模。入金サイト長期化や赤字決算・債務超過局面でも、債権譲渡禁止特約や民法改正（債権法）への実務対応、与信・反社/不当条項チェック、適正手数料レンジの見立てまで具体策を提示。安全性・適法性・スピードのバランスを重視し、「即日資金化」と「継続的な資金繰り安定」の両立を設計するのが強み。

所属：ファクタリングナビ