契約案件とは？意味・流れ・注意点をわかりやすく解説【金融業界の基礎知識】

現場で使う「契約案件」の正しい意味と実務フローを丁寧に解説【ファクタリング・金融用語】

「営業日報や会議で“契約案件は何件？”と聞かれても、どこからが契約なのか自信がない」「成約・実行・審査可決と何が違うの？」――そんなモヤモヤを感じている方へ。本記事では、ファクタリングや銀行・貸金業、外為（為替）を含む金融業界で日常的に使われる現場ワード「契約案件」について、意味、使い方、実務フロー、注意点までをやさしく網羅的に解説します。読み終わるころには、社内で自信をもって使い分けができ、会話の齟齬や報告ミスがグッと減るはずです。

業界ワード（契約案件）

定義

契約案件とは、顧客と事業者の間で契約書（または同等の合意書面・電子契約）を締結し、社内的にも「締結済み」と認められた案件のことを指します。ファクタリングなら基本契約・個別契約、銀行や貸金業なら融資契約、外為なら為替予約やデリバティブ契約など、プロダクトに応じた契約形態があります。一般的には「申し込み」「審査可決」「条件提示」の段階を経て、当事者が合意し署名・押印（または電子署名）した時点で契約案件となります。ただし組織によっては「基本契約締結時点」か「個別契約締結時点」かなどのカウント基準が異なるため、自社定義の確認が実務では重要です。

現場での使い方

言い回し・別称

現場では、以下のような言い換え・別称がよく使われます。

• 契約化した／契約に至った／締結済み
• 成約案件（会社によっては「成約＝契約締結」を指す）
• 受注案件（BtoBの営業文化が強い会社で用いられることがある）
• クローズド（Closed Won／CRM上のステージ名）
• 締結案件（稟議や承認が終わったニュアンスを含む場合あり）

注意点として、「成約」「実行」は会社によって意味が異なります。多くの金融現場では「実行（融資実行・買取実行・約定成立）」は契約の後段に位置づくため、「契約案件＝実行済み」とは限りません。レポーティング時は自社の定義で用語を統一します。

使用例（3つ）

• 「今月の契約案件は12件、うち実行済みが9件、三者間の残り3件は相手先承諾待ちです。」
• 「この見込みは稟議が下りたので、今週中に基本契約まで契約案件化できる見通しです。」
• 「外為の為替予約は顧客の取引基本契約が締結済み。次の個別ディールが契約案件化するタイミングでヘッジを組みます。」

使う場面・工程

営業・審査・オペレーションで頻出します。代表的な工程は次の通りです（一般例）。

• リード/相談受付 → ヒアリング → 申込（仮申込/正式申込） → 与信・審査 → 稟議・可決 → 条件提示/タームシート合意 → 契約締結（＝契約案件） → 実行（融資実行・債権買取・為替約定等） → 管理・回収/期中モニタリング

ファクタリングでは、基本契約（枠組み）と個別契約（都度の債権譲渡）が分かれ、いずれを「契約案件」と呼ぶかが会社によって異なります。銀行・貸金業では、金銭消費貸借契約の締結時を契約案件とし、資金の入金を「実行」と区別するのが一般的です。外為・デリバティブでは、基本取引契約（例：ISDAや金融商品取引約款）締結後の個別約定を契約案件としてカウントする運用が見られます。

関連語

• 見込み案件（見込／パイプライン／プロスペクト）
• 申込案件（アプリケーション・受理済）
• 審査可決案件（条件付可決を含むことあり）
• 成約（契約締結を指す場合と、実行を含む場合がある）
• 実行案件（融資実行・買取実行・約定成立）
• 失注／キャンセル（破談・解約・期限切れ）

契約案件の位置づけ：成約・実行との違い

混同しやすい用語の違いを、一般的な解釈で整理します。

• 契約案件：契約書の締結が完了し、社内カウント上「締結済み」となる案件。
• 成約：商習慣上は「契約が成立した」状態を指すことが多いが、金融会社によっては「実行完了まで」を成約と定義する場合もある。社内基準を要確認。
• 実行案件：資金の出し入れ（融資実行・債権買取実行・為替約定や建玉生成）が完了した案件。計上タイミングや収益認識に直結するケースが多い。

決算・KPIに関わる数字管理では、「契約」と「実行」を分けて追うのがセオリーです。契約から実行までの歩留まり（コンバージョン）を見える化すると、ボトルネック（書類不備、登記待ち、相手先承諾遅延など）が特定しやすくなります。

ファクタリングにおける「契約案件」の具体例

ファクタリングでは、次のようなケースで「契約案件」と扱います（一般例）。

• 二者間ファクタリング：基本契約を締結した時点を契約案件とする運用、または各買取の個別契約締結時点を契約案件とする運用がある。
• 三者間ファクタリング：債務者の承諾取得を契約成立の要件とし、承諾＋個別契約締結で契約案件とカウントすることが多い。
• 債権譲渡登記：登記完了は実行や対抗要件整備に関わるが、「契約案件」の必要条件に含めるかは社内規程次第。

よくある詰まりポイントは、債務者承諾の遅延、取引先の稟議待ち、原契約（請負・売買）のエビデンス不足、売掛先リスクの再評価など。現場では「契約案件化はしたが、実行は来月」という状況もしばしば発生します。

銀行・貸金業での「契約案件」

ローン・ビジネスファイナンスでは、金銭消費貸借契約書や根保証契約書等の締結完了が契約案件です。住宅ローンやプロパー融資では、担保設定（抵当権設定登記）や各種保険付保などの条件成就を経て初めて実行に至るため、契約案件から実行までのリードタイム管理が重要になります。金利タイプ変更、期中の増額・条件変更（リスケ）など、既存顧客の追加契約も「契約案件」に含める場合があります。

外為（為替）・デリバティブでの「契約案件」

外為・デリバティブでは、まず基本取引契約（例：デリバティブ取引基本契約、ISDAマスター等）を締結し、その後に個別約定（スポット、フォワード、スワップ、為替予約など）を積み上げます。多くの現場では、個別約定が成立した案件を「契約案件」として計上します。証拠金（マージン）や与信枠の管理、外為法に基づく報告義務、適合性確認など、コンプライアンス手続きと密接に結びついています。

KPIと管理：契約案件をどう追うか

営業・オペ・リスクの全員が同じ景色を見るために、次の指標が役に立ちます。

• 契約件数・契約金額（プロダクト別：ファクタリング、ローン、外為）
• 契約から実行までの平均リードタイム（中央値も併記）
• 契約→実行コンバージョン率（理由別ドロップの内訳管理）
• 契約案件の書類不備率・差し戻し率
• 三者間承諾までの平均日数（ファクタリング）
• 法的対抗要件整備の完了率（登記、通知、承諾）

CRMやSFA（Salesforce、HubSpot等）では、ステージ定義を明確化し、契約日・契約種別・実行日・実行金額・想定収益を必須項目化すると、集計のブレが減ります。

コンプライアンス・リスクの観点

契約案件は、収益機会であると同時に法令遵守の起点でもあります。代表的な留意点は以下の通りです（一般論）。

• 本人確認・KYC・AML/CFT：犯罪収益移転防止法に基づく取引時確認、反社チェックの徹底。
• 個人情報・秘密情報の管理：個人情報保護法、金融機関の守秘義務、情報遮断のルール。
• 電子契約・電磁交付：電子署名法、電子帳簿保存法の要件に沿った運用（タイムスタンプ、証跡保全）。
• 外為法（外国為替及び外国貿易法）：規制対象取引の事前届出・事後報告、制裁対象のスクリーニング。
• ファクタリング特有の論点：債権譲渡の対抗要件（動産・債権譲渡特例法）、二者間の通知・三者間の承諾、実質的に貸付と誤認されない料金設計と説明。
• 貸金業法・利息制限法（融資の場合）：手数料・金利表示の適正、誤認防止の説明体制。

「契約案件を急ぐあまり、KYC不備のまま進める」は最も避けるべきリスクです。審査とコンプラがブレーキ役ではなく「早く安全に進めるための設計者」になる体制づくりが要です。

契約書チェックリスト（現場向け）

契約案件の精度を上げるため、実務で最低限確認したいポイントを挙げます。

• 当事者の正式名称・所在地・代表者が公的資料と一致（登記簿、印鑑証明、本人確認資料等）
• 契約類型の整合（基本契約／個別契約、約款の適用関係、優先順位）
• 主要条件の明確化（限度額、期間、手数料・料率、支払日、違約条項、期限の利益喪失）
• 担保・保証の有無と範囲（根保証・極度額、連帯保証人の与信）
• 対抗要件の取得方法（通知・承諾・登記）と期日
• 電子契約の署名者権限（委任状・取締役会決議事項の要否）
• 解除条件・停止条件、表明保証、誓約違反時の対応
• 費用負担・印紙・税務の整理（文書課税の要否、国外取引の源泉税等）

社内でテンプレートを標準化し、差分（特約）だけをレビューする体制にすると、契約案件の処理スピードが劇的に上がります。

「契約案件」にまつわるよくある誤解

• 誤解1：契約案件＝売上計上してよい

  実際は、収益認識はプロダクトと会計方針に依存します。実行や役務提供の完了、重要なリスクの移転などの条件を満たす必要があるのが一般的です。

• 誤解2：契約案件になったら必ず実行される

  法的・実務的条件（承諾、登記、前提条件成就）が整わず、実行に至らないケースは一定数あります。歩留まりの管理・原因分析が重要です。

• 誤解3：契約書があれば安心

  契約はスタートライン。期中モニタリング（売掛先の倒産リスク、為替のマージンコール、財務状況の悪化）を欠かさないことが肝心です。

現場で使えるショートフレーズ

• 「本件は個別契約まで締結済み（契約案件）。実行は承諾取得後、来週見込みです。」
• 「定義上、基本契約締結で契約案件化。実行コンバージョンは80％を目標に。」
• 「契約案件の差し戻し理由は“権限証跡不足”が最多。委任状のフォーマットを更新します。」

社内定義を明確化するためのチェック項目

用語のブレをなくすため、自社の運用を以下で明文化しましょう。

• 「契約案件」は基本契約か、個別契約か、両方か
• 成約の定義（契約締結時か、実行完了時か）
• 実行の定義（資金移動／約定成立／登記完了など）
• KPIの集計基準（件数・金額・計上日・換算レート・税抜税込）
• 例外の扱い（条件付締結、停止条件付、電子契約障害時）

ケーススタディ：ファクタリングの時系列

中小企業の売掛債権を対象にした三者間ファクタリングの例です。

• Day 1：見込み案件発生。ヒアリングと資料収集。
• Day 3：申込受付。売掛先の与信、反社・KYCを実施。
• Day 5：審査可決。条件を提示（買取率、手数料、支払サイト）。
• Day 7：基本契約締結（契約案件化①）。
• Day 10：個別契約締結、債務者承諾取得（契約案件化②）。
• Day 12：債権譲渡登記完了、買取実行（実行案件）。
• 以後：回収・入金確認、期中モニタリング。

このように、契約案件のカウントポイントが複数あり得るため、社内ダッシュボードでは「基本契約」「個別契約」「実行」を分けてトラッキングするのがおすすめです。

FAQ：よくある質問

Q1. 契約書の取り交わしがメール合意だけでも「契約案件」になりますか？

A. 社内規程次第です。金融取引は後日の紛争予防の観点から、電子契約サービス（例：クラウドサイン、DocuSign）や自社ワークフローでの正式な締結を要件化するのが一般的です。

Q2. 解約・キャンセルになった契約案件は、統計から除外しますか？

A. 履歴は残し、取消理由を分類して歩留まり分析に活かします。KPIは「純契約件数（有効のみ）」と「総契約件数（取消含む）」を分けて運用すると意思決定がしやすくなります。

Q3. 英語での社内報告では何と表現すべき？

A. 一般的には「signed deal」「contracted deal」「closed won」など。金融プロダクトでは「executed trade（外為の約定）」は実行ニュアンスが強く、契約案件と混同しないよう用語統一を。

まとめ：契約案件を正しく使うことが、速く安全な実行につながる

契約案件は、単なる営業の“勝ち”ではなく、「法務・審査・オペ・会計が連動する起点」です。定義を明確にし、契約→実行の歩留まりとリードタイムを見える化すれば、ボトルネックが減って案件がスムーズに前に進みます。ファクタリング、銀行・貸金業、外為のいずれでも、用語の統一とチェックリスト運用が最短距離。まずは自社の「契約案件」の定義を文書化し、CRMの必須項目とダッシュボードに反映するところから始めてみてください。

この記事の監修者

平松 樹 （ひらまつ いつき）

資金調達アドバイザー／元メガバンク法人営業・審査担当

金融実務20年以上。メガバンクで法人融資・審査・再生支援を担当後、独立。中小企業の資金繰り改善に特化し、請求書買取（ファクタリング）・ABL・リスケ・補助金活用まで一気通貫で支援。建設・運送・IT・医療など500社超の案件を伴走し、累計支援額は数十億円規模。入金サイト長期化や赤字決算・債務超過局面でも、債権譲渡禁止特約や民法改正（債権法）への実務対応、与信・反社/不当条項チェック、適正手数料レンジの見立てまで具体策を提示。安全性・適法性・スピードのバランスを重視し、「即日資金化」と「継続的な資金繰り安定」の両立を設計するのが強み。

所属：ファクタリングナビ