案件管理とは？金融・ファクタリング業界で効率化と売上アップを実現する成功ノウハウ

案件管理の基礎と実務：ファクタリング・金融現場で成果につなげる運用術

「案件管理って、具体的に何を指すの？顧客管理と何が違うの？」――ファクタリングや銀行、貸金業、外為（為替）関連の現場でよく耳にする言葉ですが、初めての方には少し曖昧に感じるかもしれません。この記事では、金融・ファクタリング業界で使われる「案件管理」を、やさしく・具体的に解説します。今日からすぐに現場で使える実践例、必要な項目、KPI設計のコツ、コンプライアンス上の注意点まで、まとめて整理しました。読み終える頃には、「自社の案件管理をどう整えるべきか」がはっきり見えるはずです。

業界ワード（案件管理）

定義

案件管理とは、見込み顧客の相談から成約・実行・回収・クローズに至るまで、個別の取引（案件）の状況・履歴・リスク・収益性を一元的に記録し、時系列で追跡・コントロールする業務とその仕組みを指します。金融・ファクタリング領域では、単なる「顧客情報の保管」ではなく、案件ごとに審査結果、契約条件、手数料、入金・回収予定、登記やKYC/反社チェックの進捗まで紐づけて管理するのが特徴です。目的は、①取りこぼし防止（抜け・漏れのゼロ化）、②成約率とスピードの最大化、③リスクの可視化と早期是正、④監査・法令対応の効率化、の4点に集約されます。

現場での使い方

言い回し・別称

現場では「案件台帳」「パイプライン管理」「ディール管理」「SFA/CRMのパイプライン」などと呼ばれることもあります。外為では「案件（ディール）進捗」、銀行・貸金業では「稟議案件管理」「融資案件管理」という言い回しが一般的です。

使用例（3つ）

• 「今月の案件管理を見ると、見積提示まで進んだのが24件、成約が9件。成約率は37.5％、平均リードタイムは5.6営業日です。」
• 「このファクタリングは2社間で登記必須。案件管理に登記申請日と完了日、回収予定日、買戻し条項の有無を入れておいて。」
• 「外為の為替予約案件、与信枠の残高を案件管理に紐づけて。承認済みでもスポット送金の原資確認が未了だから、ステータスは『実行条件待ち』で。」

使う場面・工程

案件管理は、以下の全工程にまたがります。

• リード獲得（紹介・広告・ウェブ問い合わせ・既存顧客起点）
• 初回ヒアリング（資金使途、債権の性質、売掛先属性）
• 書類受領（請求書、基本契約、登記事項証明、本人確認など）
• KYC/CDD・反社チェック・AML/CFT確認
• 与信審査（売掛先・債権の信用、債権性の妥当性、法的有効性）
• 見積／タームシート提示（手数料率、買取金額、支払い条件）
• 条件交渉・稟議・承認
• 契約・登記・通知（2社間/3社間の別、債権譲渡登記や債務者通知）
• 資金実行（入金、送金指図）
• 回収管理（入金消込、遅延・延滞対応、買戻し条項）
• クローズ（完済、解約、失注、キャンセル）

関連語

• 顧客管理（CRM）：顧客単位の属性・接点管理。案件管理は取引単位。
• SFA：営業活動の可視化ツール。案件管理の土台に使う。
• 与信管理：審査・枠管理・モニタリング。案件管理と密接に連携。
• 債権管理：実行後の入金・延滞・回収・消込の運用。
• 稟議・承認フロー：案件の意思決定手続き。
• KYC/CDD・反社チェック・AML/CFT：法令に基づく本人確認・リスク評価。
• タームシート：主要条件の合意文書。案件の骨子。
• クロージング：条件充足後の最終実行手続き。

案件管理で押さえるべき基本項目

金融・ファクタリングの案件台帳に最低限含めたい項目は次のとおりです。スプレッドシートでもCRMでも、同じ考え方で設計できます。

• 案件ID／案件名（例：2025-0012_ABC社_売掛買取）
• 案件ステータス（例：新規→審査中→見積提示→契約→実行→回収中→クローズ）
• ソース（流入経路：紹介、広告、ウェブ、既存など）
• 顧客基本情報（法人名、所在地、担当者、業種、設立年、年商）
• スキーム（ファクタリング：2社間／3社間、通知の有無、登記要否）
• 対象債権情報（債権種類、売掛先名、請求書日、支払期日、金額、証憑の有無）
• 手数料・割引率・その他費用（調査費、登記費用、振込手数料など）
• 買取金額（実行額）、入金予定日、回収予定日
• 与信結果（社内格付、枠残、留意点、リスク区分）
• KYC・反社チェック（本人確認の方法、結果、再確認期限）
• 稟議・承認（起案日、決裁権者、承認日、条件）
• 契約書・タームシート（作成年月日、締結日、差戻し理由）
• 登記・通知（申請日、完了日、受領書の保管場所）
• 入出金・消込（実行日、送金先、入金日、差額・遅延）
• 失注理由（価格、スピード、他社採用、条件不一致、リスクNG）
• メモ・次アクション（担当者、期限、アラート設定）

KPIとダッシュボード設計のコツ

「見える化」なくして改善なし。案件管理は数字で回すのがコツです。

• KGI（最終目標）：実行額、手数料収益、回収遅延率の低減など
• 主要KPI：
  • パイプライン件数／金額（ステージ別）
  • ステージ遷移率（例：審査→見積提示→成約）
  • 平均リードタイム（初回接触→実行までの日数）
  • 見積提示率・成約率・失注理由の構成比
  • 実行単価（案件あたり収益）・チャネル別LTV
  • 回収遅延率・買戻し率・想定損失見込（Expected Loss）
• セグメント軸：チャネル、業種、スキーム（2社間/3社間）、金額帯、売掛先の信用区分
• 運用ルール：更新期限（毎営業日）、必須項目、責任者、アラート条件（◯日停滞で通知）

ダッシュボードは「今どこにボトルネックがあるか」「今月いくら実行できそうか」「遅延リスクはどこか」の3点が一目で分かるデザインにします。

法令・コンプライアンス観点の注意

金融領域の案件管理は、収益と同じくらい「守り」も重要です。一般的な実務上のポイントを整理します。

• 個人情報保護：アクセス権限を最小化。閲覧ログ、持ち出し制限、暗号化、マスキングを徹底。
• AML/CFT・KYC/CDD：本人確認書類・取引記録は所定期間（一般に7年間）保存。高リスク取引は強化された確認を実施。
• 反社チェック：初回・更新時とも記録を案件に紐づけ、NGヒット時の対応フローを明確化。
• 稟議・承認：決裁権限表とワークフローをシステムに実装。代理承認・事後承認の例外は監査証跡を残す。
• 情報の整合性：契約・登記・送金・回収の各データを単一の案件IDで紐づけ、監査時にトレーサビリティを担保。
• 電子帳簿・証憑：原本性・改ざん防止・検索性の要件を満たす保管方法を選ぶ。

ここでの記載は一般的な実務上の留意点であり、個別の法解釈や社内規程は所属組織のルールに従ってください。

ツール選定と運用フロー

ツールは「現場が毎日触れる」ことが最重要です。完璧な設計より、使い続けられる設計を。

• 段階導入：
  • 初期：スプレッドシート＋共有ルール（命名規則・必須列）
  • 次段階：SFA/CRM（Salesforce、HubSpot、kintone、Dynamics 365など）の標準オブジェクトで運用
  • 成熟期：審査・稟議ワークフロー、電子契約、登記・送金、会計との連携をAPIで自動化
• 必須機能：ステージ管理、必須項目チェック、タスク・リマインダー、権限、変更履歴、ダッシュボード
• 現場ルール：更新期限（例：当日更新）、未入力の差戻し、週次レビュー、月次の失注分析

テンプレート（フィールド例）

項目例をもう一段具体化します。自社の事情に合わせて取捨選択してください。

• 基本：案件ID／案件名／担当者／部門／作成日／最終更新日
• 顧客：法人名／担当者名／連絡先／業種コード／売上規模／設立年
• 経路：紹介者（企業名・担当）／広告キャンペーン／既存取引の有無
• スキーム：2社間／3社間／通知要否／登記要否／買戻し条項
• 債権：売掛先名／請求書番号／発行日／支払期日／金額／取引実在性の確認方法
• 審査：社内格付／枠承認額／条件付き承認の条件／リスクコメント
• 費用：手数料率／固定費（調査費等）／実行額（入金額）／入金日
• 回収：回収予定日／入金実績日／遅延日数／遅延理由／回収ステータス
• 法令：本人確認方法／反社チェック日・結果／再確認期限／保存先
• 契約：タームシート日付／契約締結日／電子契約ID／差戻し理由
• 登記・通知：申請日／完了日／受領書ステータス
• ステージ：現ステージ／停滞日数／次アクション／期日／責任者
• 結果：成約／失注／キャンセル／失注理由コード

ファクタリング特有の案件管理ポイント

ファクタリングは「債権の質」と「回収の確度」を見抜く管理が要です。以下を意識すると精度が上がります。

• 2社間 vs 3社間：2社間は通知なしのことが多く、回収リスクを案件管理で高めに設定。3社間は債務者通知・承諾の完了有無を厳格に管理。
• 債権の特定性：対象債権の特定（請求書単位・契約単位）と二重譲渡防止の手当（登記・通知）を項目で網羅。
• 売掛先の信用：与信評価を売掛先単位で保持し、案件で参照。売掛先の延滞履歴はダッシュボードで可視化。
• 入金消込：回収予定日と入金実績日を突き合わせ、自動消込できないものはステータスを「照合中」に。
• 買戻し・遅延対応：買戻し条項発動のトリガーを明文化（例：30日超の延滞）。案件メモに交渉履歴を残す。
• 少額分散 vs 大口集中：ポートフォリオ観点（売掛先・業種・金額帯）で偏りをモニタリング。

銀行・貸金業・為替での具体例

金融領域での「案件管理」は業態により少しずつ焦点が異なります。

• 銀行（法人融資）：与信枠・担保・コベナンツの管理、稟議フロー、実行条件（CP）充足の追跡が肝。案件IDで契約・担保台帳と連携。
• 貸金業：反復与信の延長・増額は「案件」として扱い、直近の返済実績と遅延状況を必須項目に。
• 外為（為替予約・送金）：貿易書類のチェック、資金原資、制裁・禁輸関連チェックの完了状況をステージ化。「実行条件待ち」「書類補正中」を明示。

よくある失敗と対策

• 失敗：項目が多すぎて入力が進まない。対策：案件のライフサイクルに合わせ、ステージごとに必須項目を段階化。
• 失敗：属人化し、他の担当が引き継げない。対策：メモに「背景・判断理由・次アクション」を標準フォーマットで記載。
• 失敗：失注分析が形骸化。対策：失注理由コードを3つまで選択可にし、月次でトップ3に対策を紐づける。
• 失敗：審査・法令チェックが案件台帳に紐づかない。対策：チェック完了の証跡（担当・日時・結果）を案件必須に。
• 失敗：入金消込の遅れで遅延を見落とす。対策：回収予定日超過アラート（例：3営業日）が出る仕組みに。

すぐに使える導入チェックリスト

• ステージ定義はシンプルか（7〜9段階程度）
• 各ステージの「出口条件」が明文化されているか
• 必須項目はステージごとに段階化されているか
• 更新ルール（いつ・誰が・何を）が決まっているか
• 失注理由コードと自由記述欄があるか
• KPIダッシュボードが週次でレビューされているか
• KYC/反社・稟議・登記の証跡が案件IDで辿れるか
• 回収遅延アラートとエスカレーションが機能しているか
• 権限・監査ログが有効か
• テンプレート（メール・見積・タスク）が用意されているか

用語Q&A（初心者向け）

• Q. 顧客管理と案件管理の違いは？ A. 顧客管理は「誰に売るか」、案件管理は「どの取引をどう進めるか」。目的と粒度が異なります。
• Q. 案件管理は営業だけのもの？ A. いいえ。審査、法務、オペレーション、回収まで全員の共通言語です。
• Q. 小規模でも必要？ A. 必要です。小規模ほど属人化しやすく、取りこぼしの機会損失が大きいからです。
• Q. どの英語が正しい？ A. 文脈により「Deal Management」「Pipeline Management」「Case Management」を使い分けます。営業文脈はDeal/Pipeline、オペレーション文脈はCaseが多いです。

現場での会話にそのまま使えるフレーズ

• 「この案件、審査から見積提示までの平均日数を2日短縮したい。ボトルネックはどこ？」
• 「KYCは完了、反社もクリア。登記申請が未了なのでステータスを『クロージング準備』に上げよう。」
• 「失注理由の7割が価格ではなくスピード。見積提示までのSLAを3営業日に設定しよう。」

ミニケース：改善の具体例

あるファクタリング会社では、「書類不足で見積提示が遅れる」課題がありました。対策は2点。①ステージを「書類受領前」「受領済・審査準備」「審査中」に分割し、各ステージの必須書類を明確化。②初回ヒアリング時に自動で「必要書類リスト」をメール送付するテンプレートを用意。結果、見積提示までの平均日数が7.2日から4.8日に短縮、成約率は29％→36％に改善しました。ポイントは「どの案件がどこで止まるか」を見える化し、阻害要因を一つずつ潰したことです。

まとめ：案件管理は“現場の共通言語”

案件管理は、単なる一覧表ではなく、現場全員が同じ地図を見て動くための共通言語です。ファクタリング・銀行・貸金業・外為という金融の各現場で、適切なステージ設計とKPI、コンプライアンスの要件を織り込めば、「速く・正確に・安全に」案件を進められます。今日できる一歩は、①ステージの再定義、②必須項目の段階化、③回収遅延アラートの設定。この3つだけでも、成果と安心感は大きく変わります。自社の実務に合わせてカスタマイズし、あなたの現場に最適な“勝てる案件管理”を育てていきましょう。

この記事の監修者

平松 樹 （ひらまつ いつき）

資金調達アドバイザー／元メガバンク法人営業・審査担当

金融実務20年以上。メガバンクで法人融資・審査・再生支援を担当後、独立。中小企業の資金繰り改善に特化し、請求書買取（ファクタリング）・ABL・リスケ・補助金活用まで一気通貫で支援。建設・運送・IT・医療など500社超の案件を伴走し、累計支援額は数十億円規模。入金サイト長期化や赤字決算・債務超過局面でも、債権譲渡禁止特約や民法改正（債権法）への実務対応、与信・反社/不当条項チェック、適正手数料レンジの見立てまで具体策を提示。安全性・適法性・スピードのバランスを重視し、「即日資金化」と「継続的な資金繰り安定」の両立を設計するのが強み。

所属：ファクタリングナビ